بیشتر شرکت‌ها بخش بزرگی از درآمدهای خود را به بازاریابی اختصاص می‌دهند؛ اما در کمال تأسف، بسیاری از روش‌های امروزیِ بازاریابی بی‌نتیجه هستند و این سرمایه‌های عظیم و هنگفت بر باد می‌روند.
گاهی بازدهی این روش‌ها آنقدر نامطلوب و ناراحت‌کننده است که برخی از صاحبان صنایع به شک می‌افتند که نکند مشکل از خودشان است و محصولشان آنقدرها هم خوب نیست!
ولی اگر مشکل از محصول نباشد چه؟ اگر مشکل در نحوه حرف زدن ما باشد؟ مشکل دقیقاً اینجاست: گرافیست‌ها و طراحانی که وب‌سایت‌ها، کاتالوگ‌ها، بروشورها و تراکت‌های تبلیغاتی شما را برعهده دارند، قطعاً در کار طراحی و فتوشاپْ ماهر هستند؛ اما احتمالاً درباره نوشتن یک متن تبلیغاتی مناسب که درنهایت، محصول را به فروش برساند، چیزی نمی‌دانند.
به همین خاطر است که طراحی یک وبسایت جدید، هرچقدر هم جذاب و فریبنده باشد، اگر از زبان و ادبیات مناسب بهره نگیرد، منجربه جذب مشتری و افزایش فروش نمی‌شود.
بسیاری از طراحان وب سایت‌ها نمی‌دانند چطور باید پیام نهفته در کسب و کارتان را شفاف و واضح نمایش دهند تا مخاطب‌ها به آن توجه کنند. متأسفانه بسیاری از این شرکت‌ها تنها چشمشان به دنبال پول شماست و به بازدهی نهایی کار توجهی ندارند. واقعیت این است که وب‌سایت‌های جذاب و دلربا، محصولات شما را نمی‌فروشند؛ این کلمات هستند که درنهایت منجربه فروش محصولات و خدمات شما خواهند شد و اگر کلمات و پیامی که به مخاطب منتقل می‌کنید، شفاف و واضح نباشند؛ مشتری‌ها به شما توجه نخواهند کرد.
پس چگونه می‌توان از قدرت نهفته در کلمات و متون استفاده کرد؟ پاسخ این است: شما باید پیامی واضح و شفاف خلق کنید، پیامی که برند شما را بدون اینکه نقطه مبهمی باقی بگذارد، معرفی کند. این پیام باید سه موضوع مهم را درباره برندتان نشان دهد:
شما کیستید؟
رسالت شغلی شما چیست؟
چه چیزی شما را از دیگران متمایز می‌کند؟
اگر پیام شما گنگ و مبهم باشد، مشتریان احتمالی شما به جای آنکه درگیر کسب‌وکار شما شوند، درگیر رمزگشایی از پیام شما می‌شوند. درنهایت، قید استفاده از محصولات و خدمات شما را می‌زنند و به سراغ جایی می‌روند که پیام واضح‌تری برایشان دارد.
فرض کنید کسب‌وکار شما نقاشی ساختمان است و مشتری‌ای که به دنبال یک رنگ‌آمیزی جدید برای دیوارهای خانه‌اش است، از وبسایت شما بازدید می‌کند. شاید شما در کارتان به حدی خبره باشید که میکل آنژِ نقاشان ساختمانی محسوب شوید و جذاب‌ترین وبسایت را هم داشته باشید، اما اگر وبسایت شما به وضوح نشان ندهد که کار شما نقاشی ساختمان با بهترین کیفیت است، هیچ‌کدام از اینها اهمیتی نخواهد داشت.
هنگام خلق یک پیام عالی، مهم‌ترین چیزهایی که باید در نظر بگیرید، نیازهای اساسی مشتریان است. چگونه محصولات یا خدمات شما مهم‌ترین و اساسی‌ترین نیازهای آنها را برآورده می‌سازد و به شکوفایی و رشد آنها کمک می‌کند؟
برای اینکه ابعاد این موضوع را بهتر درک کنیم، سراغ روانشناسی به نام آبراهام مازلو (Abraham Maslow) می‌رویم. مازلو سلسله‌مراتبی از نیازهای انسانی را طراحی کرد و آنها را بر اساس اهمیتی که برای بقای انسان‌ها دارند مرتب کرد.
در این نیازهای سلسله‌مراتبی، مرتبه اول به غذا و نوشیدنی اختصاص دارد و مرتبه بعدی، امنیت و سرپناه است. سومین نیاز ما در این فهرست، «همراهی» است: ما به ارتباط اجتماعی و دوست‌یابی نیازمندیم و از سوی دیگر به تولیدمثل نیاز داریم. در مراتب بالاتر، ما به دنبال برآوردن نیازهای عمیق‌تری هستیم که در سطح روانشناختی و معنوی قرار دارند.
از این نیازها می‌توان برای غنی ساختن پیام کسب‌وکار و جذب مشتریان استفاده کرد. بیشترِ ما می‌خواهیم در جامعه پذیرفته شویم، پارتنر داشته باشیم و متعلق به یک نژاد یا گروه باشیم و همه ما هم نیاز به خوردن و آشامیدن داریم. بنابراین از این مفهوم استفاده کنید و به مشتریان توضیح دهید که محصول شما کدام نیازهایشان را برآورده می‌سازد و چگونه به رشد و پیشرفت آنها کمک می‌کند.
بنابراین، در مثال نقاش ساختمان، می‌توانید در پیام خود، بر نیاز انسان‌ها به همراهی با دیگران و تعلق به جامعه تأکید کنید؛ چیزی با این مفهوم که اگر خانه شما فرسوده به نظر برسد، احتمالاً دوستانتان حس خوبی از خانه شما نمی‌گیرند و کمتر به دیدن شما می‌آیند.
